Bir çoğumuzun Pazar ve ürün araştırma süreçlerinde karşılaştığımız “Persona” nın anlamı ve önemi nedir? Yeni nesil pazarlama da odak noktası olan kullanıcı ile persona arasındaki bağlantıyı tanımlayacağımız yazımızda bu konuyu ele alacağız.
Persona özellikle ürün geliştiren veya satan işletmeler için çok önemli bir konumdadır. Persona yani kişilik hedef müşteri veya kullanıcıyı tanımlayan, bu kullanıcının tüm özelliklerini barındıran dizayn edilmiş karakterdir. Bir ürün tasarlanırken PRD (Product Requirement Document) yani Ürün Gereksinim Dokümanı hazırlanmalıdır. Bir ürünün pazar analizi yapılırken MRD (Market Requirement Document) yani Pazar Gereksinim Dokümanı hazırlanmalıdır. (MRD ve PRD ile ilgili detaylı yazımızı inceleyebilirsiniz) Persona bu süreçlerde ürünü veya hizmeti kullanan veya satın alacak kişinin betimlenmesinde bizlere yardımcı olur. Bu perspektif ile bakıldığında ortaya çıkacak olan personalar ileride ürün veya hizmet ile işbirliği yapacak kişilerin daha net tanımlanmasını ve işletmenizin daha doğru strateji oluşturmasına olanak verecektir.
Doğru persona oluşturma adımları nelerdir?
Persona oluşturmak çok stratejik bir hamledir. Oluşturacağınız persona şirketinizin ve çözümlerinin nereye gideceğini belirleyecek bir unsurdur. Persona oluşturulurken ilk olarak hedef kitle belirlenmesi gerekmektedir. Her ne kadar bu konular B2C pazarlamada önemli gibi görülsede B2B pazarlamada da bu oluşumlara dikkat edilmelidir. Örnek olarak bir ürün geliştirildiğinde personalarınızın ne gibi özelliklere sahip olacağını bir A4 kağıdına yazabilirsiniz. Persona A yaş aralığı, cinsiyeti, mesleği, karakteri.
Satınalmanın duygu ile yapıldığı konusunda ciddi bilimsel sonuçlar mevcuttur. Bir çoğunuzun satınalma ve ürüne/markaya bağlılığı ile ilgili günlük hayattan örnekleri düşünülebilir. B2B pazarlamada da aynı durum geçerlidir. Ürün kullanımı alışkanlığı sebebiyle birçok mühendis aynı marka ürünü kullanmak ister ve bu karar duygusal bir karardır. Bu sebeplerden dolayı ürünü/çözümü sunacağınız persona nın tanımlanması ve odaklanmış pazarlama aksiyonlarının yapılması olumlu etki yaratacaktır.
Persona tanımlandıktan sonra geliştirme aşamasında ürün/hizmet ile ilgili bu kişilerle iletişime geçebilirsiniz. İlerideki müşteri ve kullanıcılarınız ile bugünden geleceği konuşmak ne kadarda heyecanlı! Yapacağınız araştırmaları önceden planlamak ve focus gruplar ile çıktı almak gibi yaklaşımlarda bulunabilir daha sonra bu çıktıları proje grubunuzla konsolide edebilirsiniz. Tüm bu süreçleri tamamladığımızda hedef pazarda yer alan kullanıcı veya satın alan personalarımızı oluşturmuş olacağız. Personalarımıza mutlaka görsel bir dokunuş yapmamız gereklidir. Bir ürün/çözüm geliştirilirken geliştirici ekibinde persona ile iç içe olması verimliliği artıracaktır. Bu sayede katma değerli ürün/çözüm oluşturmak oldukça kolay olacaktır. Ürün/çözüm piyasaya çıktıktan sonra bile yapacağımız aksiyonların merkezinde persona larımız yer almalıdır. Doğru pazara, doğru ürün/çözüm ve fiyatlandırma stratejisine ulaşmak için persona çok önemlidir.